Cette technique de vente te permet de développer un argumentaire de vente adapté à chaque profil.
Cette technique a été théorisée par Jean-Denis Larradet en 1993, mais en quoi consiste-t-elle réellement ?
Le S signifie la Sécurité : le client a peur du risque et a ainsi besoin d’être rassuré. Tu vas ainsi devoir trouver les mots justes afin de le convaincre que sans cet achat (ton offre) il ne sera jamais véritablement en sécurité. Il faut donner un maximum d’arguments qui pourront rassurer l’acheteur potentiel en accentuant sur la fiabilité, la solidité du produit, sur la garantie, la certification ISO etc… Employez des mots positifs et rassurants, cela permettra à ton prospect de se sentir en confiance.
Le O signifie l’Orgueil : il ne faut surtout pas hésiter à flatter l’ego du futur client, tu peux par exemple lui dire que le produit a spécialement été conçu pour lui. Mais cette notion peut aussi sous-entendre l’action de toucher l’ego du prospect. En effet, il est intéressant de faire comprendre au client qu’avec le produit en question il pourra se démarquer des autres. Cela va alors le pousser à se comparer et à vouloir acheter un produit qui pourrait le valoriser.
le N signifie la Nouveauté : la nouveauté va attiser la curiosité de ton prospect, il est à la recherche de changement, d’originalité. Ce critère de nouveauté peut aussi lui procurer le sentiment d’appartenir à une élite restreinte, comme s’il avait accès au produit avant tout le monde, il va se sentir comme avant-gardiste.
Le C pour Confort : nous sommes face à un type de client qui aime être dans sa zone de confort. Il n’aime pas être brusqué. Il va donc falloir mettre en avant le côté pratique du produit. Ton prospect recherche le bien être, ainsi l’utilisation du produit devra se faire simplement et devra être agréable.
Le A pour Argent : l’aspect financier est souvent celui qui décourage les acheteurs potentiels. Il faut rassurer le client et lui démontrer qu’il ne va pas jeter son argent par les fenêtres, il faut être persuasif et lui prouver que c’est un investissement rentable, qui va générer un bon ROI (retour sur investissement).
Le S pour Sympathie : il est important de créer une relation de confiance avec ton prospect. C’est – à – dire que plus tu vas instaurer une relation de confiance avec ton client, au plus tu auras de chances de conclure la vente, il faut être attentionné, disponible, compréhensif, etc… En clair, il faut de la bienveillance.
Il est de même possible d’y ajouter un E.
Le E signifie Écologie : le contexte environnemental est de nos jours est très important, il doit être pris en compte. Les gens essaient d’avoir une consommation de plus en plus responsable. C’est ainsi que le client sera sensible à ton comportement RSE (responsabilité sociétale des entreprises) et à tes arguments en faveur de l’écologie.
En effet, la méthode SONCASE permet de mettre en avant les motivations d’un client à partir de six données comportementales. Ces dernières peuvent être rationnelles (sécurité, confort, argent) ou irrationnelles (orgueil, nouveauté, sympathie).
Cette méthode peut être utilisée lors de questions ouvertes au client, faisant référence aux 6 points de la méthode SONCASE. Vous pourrez alors dresser le profil de votre prospect et faciliter la prise de décision pour son achat.
De plus, il est important de noter que cette méthode n’est pas suffisante à elle même. L’étape qu’il ne faut pas laisser de côté est celle de la phase de découverte. Il est essentiel de connaître la personne que vous aurez en face de vous.
Vous l’aurez compris, le SONCASE est une technique de vente redoutable, si vous vous adressez à un prospect que vous connaissez réellement.
La méthode SONCASE peut s’accompagner de celle de CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) qui est une technique de vente qui permet de convaincre un client potentiel en mettant en avant les caractéristiques d’un produit, ses avantages et les preuves de ses bienfaits.
Voici les différentes étapes de la méthode CAP :
- Caractéristiques : Dans un premier temps, il faut présenter les caractéristiques techniques d’un produit. Il s’agit de toutes les spécialités qui le différencient des autres produits similaires sur le marché. Par exemple, la taille, le poids, la couleur, la puissance, etc.
- Avantages : Ensuite, il est important de mettre en avant les avantages que ces caractéristiques apportent au client. Par exemple si l’on parle d’un ordinateur portable on peut dire qu’il est équipé d’un processeur rapide qui permettra de travailler plus efficacement et de manière plus fluide.
- Preuves : Enfin, pour renforcer la crédibilité de ses propos, il faut apporter des preuves tangibles de l’efficacité du produit. Cela peut être des chiffres de performance, des témoignages de clients satisfaits ou encore des résultats d’études scientifiques.
Pour conclure, la combinaison des méthodes SONCASE et CAP est particulièrement efficace afin d’augmenter vos ventes. Cela vous permettra de mieux organiser vos arguments et de vous démarquer lors des entretiens afin d’atteindre vos objectifs commerciaux.